Es importante saber que el plan de ventas no debe confundirse con el plan de marketing. Para explicarlo, he tomado el concepto de Herrera (2008) en el que explica que este tiene que ver estrictamente con los objetivos de ventas y la forma en que éstas se conseguirán cuantificado en un presupuesto. El plan de ventas pretende establecer el precio de venta, los canales de distribución, las previsiones de venta, quiénes serán la fuerza de venta y cómo se comunicará el mensaje. Ahora, veamos ¿cómo hacer un plan de ventas creativo adaptado a las pymes?
Ideas para el diseño de un plan de ventas creativo
1. Validar la idea de negocio
En caso de que ya tengas una empresa en marcha y tu idea sea sacar un producto nuevo, debes valerte de los históricos de venta para los datos que necesitas en el plan de ventas. Pero, si tu negocio es nuevo y se trata de sacar a la venta tu primer producto, entonces no cuentas con histórico y lo más recomendable es hacer una validación de la idea antes de establecer el precio. También, debes pensar en los canales de distribución, en las previsiones, en la fuerza de venta y el estilo de comunicación.
Validar una idea significa sacar una muestra del producto mínimo viable. En otras palabras, debes formularte una serie de hipótesis que deban ser contestadas antes de iniciar el negocio.
2. Utiliza el lienzo canvas para la planificación de la venta
El lienzo Canvas es una técnica muy útil para expresar la idea que tenemos en mente. En ella puede participar un equipo de personas para el aporte de ideas. Esta se utiliza normalmente en el área de planificación, ya sea para el modelo de negocio o para planificar cualquier otra área; en nuestro caso, el plan de ventas. En este debes expresar aquello que tienes en mente sobre qué vender, la relación con el cliente, el canal de distribución, la fuerza de venta y el tipo de mensaje a comunicar.
3. Utiliza el storytelling para establecer el mensaje de comunicación
A estas alturas ya debes tener muy bien segmentado al público objetivo. Ahora, debes crear un mensaje de venta que utilice el estilo y vocabulario del público objetivo. Para ello, crea una historia de cómo reaccionaría y cómo respondería el público al que te diriges. Esta estrategia es ideal para hacer una especie de manual que responda las preguntas que creemos y que hará nuestro público interesado. Detalla el logotipo de la marca y su eslogan. Luego establece los medios necesarios para comunicar tu marca (prensa, radio, TV, internet, relaciones públicas, etc.)
4. Establece un mini-programa para la fuerza de ventas
Al salir a la calle, a validar el producto, se puede crear un mini programa dirigido a la fuerza de ventas. Si se cuenta con suficiente presupuesto, se pueden establecer 2 programas que se pongan a prueba. En él debe establecerse el estilo, vocabulario, forma de vestir, diferencia entre sexos a la hora de vender, etc. Todo dependerá del producto o servicio que se desea validar. Estas primeras estadísticas servirán para crear un programa con mayor precisión. De esta manera, se tendrá una predicción de la fuerza de venta real que se obtendrá.
5. Confirmación de hipótesis
Finalmente, compara todo aquello que planeaste con la realidad encontrada y rectifica lo que sea necesario cambiar. Es el momento que establezcas un precio acorde a lo que están dispuesto a pagar por tu producto, establezcas las previsiones de ventas según temporadas y confirmes el canal de distribución que tenías en mente. Por último, revisa si el presupuesto que tenías alcanzará para el producto que ahora ya está validado.
Ahora sí, ya tienes herramientas suficientes para tener un plan de venta más exacto, con mucha dosis de creatividad. ¡Ve por ello!
